STRATEGI PENJUALAN BERBASIS SALES FUNNEL: PERSPEKTIF SALES PERSON DALAM MENINGKATKAN PERFORMA PENJUALAN DI CNBC INDONESIA

Moudita, Elsa Agussia (2025) STRATEGI PENJUALAN BERBASIS SALES FUNNEL: PERSPEKTIF SALES PERSON DALAM MENINGKATKAN PERFORMA PENJUALAN DI CNBC INDONESIA. Tugas Akhir (S1) - thesis, Universitas Bakrie.

	Text (Cover) 00 Cover.pdf - Accepted Version Download (406kB)
	Text (BAB 1-3) 01 BAB 1-3.pdf - Accepted Version Restricted to Registered users only Download (433kB) | Request a copy
	Text (BAB 4) 02 BAB 4.pdf - Accepted Version Restricted to Registered users only Download (764kB) | Request a copy
	Text (BAB 5) 03 BAB 5.pdf - Accepted Version Restricted to Registered users only Download (209kB) | Request a copy
	Text (Daftar Pustaka) 04 Daftar Pustaka.pdf - Accepted Version Download (190kB)
	Text (Lampiran) 05 Lampiran.pdf - Accepted Version Restricted to Registered users only Download (338kB) | Request a copy

Abstract

Penelitian ini bertujuan untuk menganalisis penerapan dan efektivitas strategi penjualan berbasis sales funnel dalam meningkatkan kinerja (sales performance) sales person di CNBC Indonesia, sebuah perusahaan media dengan fokus bisnis dan ekonomi. Di tengah persaingan media digital yang ketat, perusahaan dihadapkan pada tantangan untuk tidak hanya mengakuisisi pelanggan tetapi juga mempertahankan hubungan jangka panjang yang profitabel. Penelitian ini menggunakan pendekatan kualitatif dengan metode studi kasus, di mana data primer dikumpulkan melalui wawancara mendalam dengan Sales Manager CNBC Indonesia, perwakilan pelanggan aktif dari ASRI (Agung Sedayu Retail Indonesia), dan perwakilan calon pelanggan dari Paragon Corp. Hasil analisis menunjukkan bahwa CNBC Indonesia telah mengimplementasikan strategi sales funnel secara sistematis melalui enam tahapan: Awareness, Interest, Evaluation, Negotiation & Decision, Sale, dan Renewal/Repurchase. Tahap Awareness berhasil dibangun melalui kekuatan merek (brand equity) dan thought leadership events. Tahap Evaluation teridentifikasi sebagai filter paling krusial, di mana kemampuan sales person dalam menyajikan proposal yang terkustomisasi dan menangani keberatan menjadi penentu keberhasilan. Sementara itu, tahap Renewal/Repurchase menjadi pendorong utama profitabilitas jangka panjang melalui strategi retensi yang berfokus pada kemitraan dan peningkatan Customer Lifetime Value (CLV). Meskipun kerangka kerja funnel ini efektif pada pelanggan inti, penelitian menemukan tantangan signifikan dalam penerapannya pada segmen pasar di luar industri utama. Kegagalan untuk "menerjemahkan" proposisi nilai audiens premium CNBC Indonesia menjadi manfaat yang relevan bagi industri seperti FMCG menjadi hambatan utama, yang mengakibatkan kebocoran (leakage) prospek pada tahap Interest dan Evaluation. Kinerja penjualan secara keseluruhan sangat dipengaruhi oleh kualitas pendekatan konsultatif (consultative selling) dan kemampuan adaptasi sales person di setiap tahapan funnel.

Item Type:	Thesis (Tugas Akhir (S1) - )
Uncontrolled Keywords:	Sales Funnel, Sales Performance, Penjualan Konsultatif, Kinerja Penjualan, Media Digital.
Subjects:	Marketing Thesis > Thesis (S1)
Divisions:	Fakultas Ekonomi dan Ilmu Sosial > Program Studi Manajemen
Depositing User:	Elsa Agussia Moudita
Date Deposited:	11 Sep 2025 02:42
Last Modified:	11 Sep 2025 02:42
URI:	https://repository.bakrie.ac.id/id/eprint/12310

Actions (login required)

View Item